外贸谈判桌上的技巧-ag旗舰厅官方网站

　　外贸谈判是接到订单的第一步，对成单与否有着极大的影响。外贸谈判不仅仅是简单的“讨价还价”。价格也不是决定成单的唯一因素，服务，公司资质等都影响着签单。而这些都需要在谈判中达成，所以在需要外贸谈判的时候，我们有做好充足的准备。

　　一、外贸谈判前的准备：

　　1.制定谈判内容及几套备用方案

　　向老业务员咨询谈判经验，明确谈判主题，主导谈判节奏;还需制定出几套备用谈判方案。如产品的最优价格及保守价格;做好比价工作;

　　2.做好产品调研

　　了解清楚客户对产品有什么需求，看重的是价格还是质量，还是公司资质等等，另外还需要做好同类产品市场价格的调查。

　　3.做好客户的资质信誉调查

　　为了保障自己的利益，需要对客户的资信情况进行调查。

　　4.熟悉产品的卖点

　　谈判前必须熟悉产品参数、性能、关键卖点、优势等等。把自己的产品了解清楚。

　　二、外贸谈判过程中

　　1.当对方提出一些要求的时候，一个人唱黑脸，一个人唱白脸。这样让对方弄不清我们的意图，从而在谈判中取得主动。

　　2..在对方开始杀价的时候，我们需要不断的用其他言语告诉对方一些信息，这个价格已经很低了，我们把想的市场价格也比这个价格高，这样就间接告诉对方了。

　　3..当对方提出一些无理要求，我们可以进行沉默策略法，这样做的目的是让对方不知道我们到底在思考什么。

　　三、不同国家不同的谈判风格

　　1.美国：美国人精力充沛、外向、热情、自信、果断，喜欢边吃边谈，善于讨价还价，同美国人谈生意，不必过多的礼节。以取得最大效益为目的。并能及其自然地把话题引到这个方面。对包装极感兴趣，他们重视包装。

　　2.英国：英国人对准备工作做的不是很充分，英国人讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。

　　3.德国：德国人做事很严谨，一般不讨价还价。他们重视体面，注意形式，缺乏灵活性，比较喜欢称呼自己头衔。

　　以上说的这些只是一些最基本的东西，真正的精华还需要在日常的外贸工作中慢慢积累。