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从零开始做外贸

山东睿品生物工程有限公司
负责人徐总
主要产品：食用盐
客户群体：斯里兰卡

2018 年初，山徐总并还是一名没有任何外贸经验的新手。
在熟悉完（环球快客）的操作系统后，他搜索了几百条客户信息，然后把公司味精产品的广告发了出去。

效果可想而知，虽然那段时间徐总每天坚持发送数十封邮件，但全部石沉大海。
徐总把这个情况反馈给了东昂客服，然后在售后人员指引下重新整理了一份资料，这份资料涵盖了公司和产品的介绍，并附带中英双语。

在这次转变后，徐总很快收到第一封邮件回复：这是一条来自斯里兰卡的询盘信息。
怀着激动而忐忑的心情，徐总发过去一份样品并附上了报价清单。虽然双方经历了多次沟通，但客户在邮件中还是提到了味精价格偏高的问题，
这让徐总倍感失望。但即便如此，客户在邮件中多次表达了对徐总专业度和积极性的认可，这让徐总倍感欣慰。

通过这几次联系，徐总开始意识到他面对的是最终客户，他所完善的每一个细节都能影响到交易结果。
客户对味精的透光率、均匀度和触感都有严格要求。
在明确客户需求后，他再次选择了一批透光率和谷氨酸纳含量都在 99%以上的产品，仍以相同价格报给客户。
徐总想以一次小批量交易作为长期合作的铺垫，让客户先认可公司的产品品质。同时徐总也对客户承诺：如果对长期合作的话，价格上还有商议空间。

最终，这份合作提案客户非常满意，并很快支付了货款。
这也是徐总的第一笔外汇收入：成交时间 2018 年 1 月 30 日，耗时 23 天。成交金额：6784 美金，利润同比国内市场高出 173%。

在之后的一年多时间里，这名客户和徐总保持着长期合作关系，虽然单次成交额不算太高，但双方关系非常稳定，
每月都能提前下单并且支付货款，2018 年，仅这一名客户就给徐总带来了 150 万元的实际利润。

有了成功的模式和案例，徐凯的心思已不再局限于提高业绩，而是想彻底打开国际市场。而环球快客，正提供给徐凯这样一个平台。
2018年3月，徐凯的业务成功拓展至东南亚，在签下1家合作客户后，又通过客户转介绍成交3家，进账10万美金。

2018年6月底，徐凯同步进军非洲和南美，于次月收到尼日利亚客户200吨的产品订单，收到另外一家秘鲁客户3万美金货款。

2018年12月，徐凯完成对中亚市场的战略布局，新开发乌兹别克斯坦客户一名，首单成交额23500美金。

2019年1月，徐凯通过回访开发韩国客户一名，成交金额12万美金。
截止2019年2月，徐凯的味精业务已经遍布亚洲、欧洲、南美和非洲。
在1年的时间周期内，为公司创造了利润616万元。而在使用环球快客之前，徐凯没有任何外贸经验。

成功路上从来没有偶然，看似一单普通的交易，往往背后蕴含着企业家极高的商业智慧。

比如很多外贸企业收到客户的质疑邮件，很容易陷入自我怀疑中。
客户会问产品能否还能降价，很多企业家顿时就会觉得产品价格没有优势，卖不掉是理所当然，紧接着就会放弃客户。但徐凯碰到这种问题能做到心如止水。
自信的根源在于厚积薄发。
徐凯长期参与公司的生产加工环节，对产品了如指掌。
他很清楚在同样的品质下，味精的成本和利润如何。
这种自信也让他准确把握住了客户心理：“大部分客户只是想诱导降价甚至直接想让我们报给他一个最低价而已。
如果其他生产商比我价格低，产品比我好，而且这样的选择不止一家，那何必再回复我的邮件，直接到其他供应商那谈就行了。”
而另外一个关键因素就是徐凯对待外贸业务的态度——持之以恒：“很多时候你要得到一个客户就必须冒着失去这个客户的风险，患得患失是做不好外贸的。
这种谈判时机的把握，需要持之以恒的尝试和锻炼，通过开发大量潜在客户而获得，而环球快客，就带给我这样的机会。”